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現行利用者からのカードローン残高積み上げ
B社では個人顧客向けの収益向上を掲げており、特に金利を高くとれるカードローンが収益の柱になっています。
一方で人口減により、カードローンの新規会員獲得がこれまでよりも困難になっていることから、
既存のカードローン利用者からの借入残高を成長させることが、収益向上のために必要でした。
営業・マーケティングの現状
B社では従来より既存のカードローン会員に対し、定期的に一定以上の利用によるキャッシュバックやポイント還元
キャンペーンを実施していました。しかし、これらの施策を実施しても、施策直後は一時的に残高は増えるものの、
すぐに残高が元通りになるなど、インセンティブ目的の申込者が多く存在しており、
中々これらの施策が本質的な借入残高の増加に結び付いていない状況でした。
前年対比、プロモーションによる残高増効果は
30%改善
B社ではReady AIの「アップセル」メニューを活用し、今後残高増加が見込まれる顧客のターゲティングを行いました。残高増加が見込まれる
顧客はすなわち借入の実需が見込まれる顧客であり、これらの顧客を中心にダイレクトメールおよび架電でキャッシュバックキャンペーンの
案内を行うことで、インセンティブ目的の顧客を避けたい思いがありました。実際にReady AIが残高が増える可能性が高いと判定した上位10%
の顧客におけるプロモーション施策の反応率は約40%、一方で下位10%の顧客においては1%以下の反応率と非常に高い精度で借入需要を予測
できることが分かりました。Ready AIに基づいて優先的に架電を実施することで、昨年の同施策と比べて30%の残高増加効果を実現することが
できました。
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