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取引先訪問の優先順位付け
D社では、年々従業員が減少しており、営業担当者がカバーすべき取引先の数が100社を超える水準となっています。
そのため、以前よりも訪問すべき先をリストアップし、効率的に担当先にアプローチすることが重要となりますが、
若手の行員を中心に渉外担当があまり良く考えずに営業先を回っており、
気がつけば融資のシェアが他行に取られているような状況が発生していました。
営業の現状
渉外担当が抱える担当先が多いことから、取引先の現状残高や財務状況等の情報は還元されているものの、
日々の業務に忙殺されて何も考えずに受け身の営業訪問を繰り返していました。
営業企画・推進担当部門としては営業店側に対し、リスト提供等、何らかの支援をすることが必要でした。
融資成約率が全体平均と比べ
10倍以上高いリストの作成に成功
Ready AIの「法人融資ニーズ予測」メニューを活用し、法人および個人事業主の属性情報や口座の取引履歴情報を用いて、3か月以内に手形割引
や手形貸付等の短期融資が発生しそうな取引先を、また6か月以内に証書貸付（長期融資）が発生しそうな取引先をそれぞれ予測し、成約確率が高い上位20%の顧客に集中的に訪問していく業務フローを構築しました。AIが予測したリストの精度を見ると、リスト内に存在する取引先に
おける融資成約率は短期・長期融資どちらも全体平均対比10倍以上高い数値となっており、相応の精度を確認できました。
Ｄ社では隔月でこのリストを本部から各営業店に展開することで、特に経験値が少ない若手営業担当の道しるべの役割を担っています。
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