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営業担当の若手行員の育成および離職
E社では、毎年多くの新入行員が入行し、営業店に配属されます。以前は先輩行員を教育担当につけ、細かい営業指導を実施できていましたが、
営業店の人数削減の影響で、管理職もプレーヤーとしての役割が強くなったことから、営業指導に時間が割けない状況が続いていました。
結果として、どのように営業をしてよいか分からない営業職員が増え、成功体験を積めないことから、若手行員の離職率が高まっていることが
課題でした。
営業の現状
ベテラン職員は、自ら訪問先を考え、顧客ニーズを先回りした提案をすることで、成果を出していましたが、
若手職員の多くは、「どの会社に」「いつ」「どうやって」アプローチすべきかが分からず、営業ノウハウが
上手く伝承できない状況が続いていました。
また、銀行としても、融資だけでなく、様々なソリューションの提供を通じた「本業支援」の強化に動いており、
「顧客ニーズ」を事前に把握する営業の重要性が大きくなっていました。
「誰に」「どうやって」アプローチするかが
データから明確に
「セールスインサイト」を利用し、取引先の属性情報やトランザクションデータを集計・AI分析を行うことで、
それぞれの取引先の資金トレンド、経営トレンド、また営業としてどのようなことを提案すべきかといった推奨アクションまで、
担当営業にテキストベースでフィードバックされることから、これまで暗黙知となっていたものが、データを通じてより明確となり、
担当に還元される仕組みを構築できました。また、業種毎にもトランザクションデータを集計することで、
取引先を取り巻く事業環境が現在どうなっているかも把握できることため、様々な観点での営業の「ネタ」をもとにして、
従来よりも若手が自信を持って商談に臨むことができるようになりました。
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